徐州恒盛廚房設備有限公司的范總介紹不銹鋼廚具櫥柜專賣店的營銷：

          一.借力式的營銷

　　客戶購買不銹鋼廚具櫥柜，肯定是經(jīng)過多次挑選才最終決定的。對于那些來過幾次，卻又沒有確定下來的客戶，我們該如何去營銷?在價格已經(jīng)最優(yōu)惠沒有更好的辦法情況下，借力式的營銷也許是一種比較好的方法。如何借力?就是借其他客戶的力!用其他已經(jīng)購買我們產(chǎn)品的客戶來說服沒確定的客戶。比如，在得知該客戶是xx小區(qū)的，那么找出我們已經(jīng)在該小區(qū)做過的一些客戶名單，告訴該客戶有哪些已經(jīng)在我們這里定購了。建議客戶可以去看看�；蛘吣贸鲆呀�(jīng)做好客戶的照片，讓不確定的客戶看看效果。如果能讓已經(jīng)購買的客戶給猶豫不定的客戶當說客，那么是最有效的方法了。客戶的推薦比我們自己的努力要好很多倍。當然，前提下，我們必須要服務好已經(jīng)購買的客戶，他們寧愿做說客。假如搞定該小區(qū)的意見領袖式的客戶，對我們的營銷更有幫助，比如單位的領導等。

　　二.主動服務式的營銷

　　國內順豐快遞的服務營銷做法值得我們不銹鋼廚具櫥柜行業(yè)學習。對于不銹鋼廚具櫥柜專賣店來說，客戶交定金后，可先發(fā)恭喜短信，祝賀客戶定購了我們產(chǎn)品。廠家下單生產(chǎn)的時候，可短信告知客戶，產(chǎn)品已開始生產(chǎn)。產(chǎn)品出貨了，再發(fā)短信告知客戶已經(jīng)出貨，什么時候到達店面。整個過程非常簡單，但是如果主動這樣去做了，客戶會非常放心，對自己花了巨大費用的產(chǎn)品不會擔心，對品牌會非常信賴。到安裝之前，店面再電話告知客戶，這樣客戶對產(chǎn)品的狀況就一目了然了。主動服務營銷，讓客戶覺得我們品牌很專業(yè)，特別適合這種一對一的定制產(chǎn)品服務。不銹鋼廚具櫥柜客戶留下的那些聯(lián)系方式，我們要充分利用起來!客戶提供給我們的資料，是要我們主動去進行服務的。

　　三.體驗式的營銷

　　這一步是在不銹鋼廚具櫥柜安裝好之后進行的。產(chǎn)品安裝好之后，請客戶現(xiàn)場驗收，讓客戶對產(chǎn)品挑毛病，親自體驗他購買的產(chǎn)品。請客戶挑毛病比由客戶發(fā)現(xiàn)毛病更好，因為如果是客戶自己發(fā)現(xiàn)的問題，我們再來解決會比較被動，但是我們在現(xiàn)場安裝好了之后，請客戶過來幫我們挑毛病，如果有問題我們現(xiàn)場及時解決;如果沒有，客戶會覺得我們服務很到位，工作也很專業(yè)。其實挑毛病不是最關鍵的，最重要的是在現(xiàn)場給客戶做第二次銷售，告訴客戶這套產(chǎn)品為什么好，款式的搭配，設計功能是如何的，這個產(chǎn)品選對了!到最后，再讓客戶填一份客戶滿意表。為以后做增值服務打下基礎。這種體驗式營銷，其實就是加強客戶對我們產(chǎn)品的好印象，再次告訴他選擇我們這個產(chǎn)品是正確的。

　　四.定期回訪營銷

　　不銹鋼廚具櫥柜產(chǎn)品因為使用頻率很高，出現(xiàn)問題的機會也很高。所以，售后服務是不可避免的。但是，我們不銹鋼廚具櫥柜專賣店是主動服務還是還是被動服務，很重要。如果是客戶打電話過來要求的，一般都是沒有什么價值的，因為客戶覺得這是你應該的。但是如果你主動詢問客戶產(chǎn)品是否有問題，然后再進行維護，就變得有價值了，因為客戶感動了，覺得你們服務不錯。在我們沒有更多精力去進行一對一的服務的時候，那么我們可以建立服務月，進行定期回訪。比如回訪月、中秋節(jié)、春節(jié)等月份。給客戶感覺，購買我們的產(chǎn)品是放心和溫馨的。同時，設計定期回訪月，對維護老客戶也是很有幫助。如果按照20%的老客戶帶來新客戶的比例，進行這一點工作價值是非常高的。不止是帶來新客戶，還提升品牌口碑和價值。

　　五.情感營銷

　　我們很多專賣店在節(jié)假日，比如春節(jié)、中秋節(jié)等會給一些老客戶發(fā)祝福短信。但是如果所有人都一樣的做法，就顯得有點平常。我們可以在一些客戶看起來比較重大的節(jié)日，比如生日、結婚紀念日、小孩生日、父母生日、新屋入伙紀念日、購買產(chǎn)品一周年、等，送一些禮品或者發(fā)祝福的短信，比千篇一律的節(jié)假日祝福更有效。這種情感營銷是一對一的，不會沉沒在節(jié)假日那些短信的海洋中，更容易讓客戶感動和記住你!同樣是送祝福，同樣是送禮品，都需有差異化!這些是我們唯一的也是重要的老客戶資源，需要我們在情感上好好維護!
 

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